301医院的“吸尘器”
来源：第一财经周刊 阅读：3467 更新时间：2009-06-01 11:27与世界最大的垃圾收集系统公司六轮商业谈判过后，中国最大的医院终于成功丢掉了几千个垃圾桶，杜绝了垃圾二次污染问题。
清洁无论对哪家医院来说，都是件很重要的事，对301医院就更是如此。
301医院是一家综合性医院，同时管理着军队体系的所有医院。“说它是中国最大的医院也不为过。”301医院改建项目组的一位人员向《第一财经周刊》说。每天光门诊人数就有1万多人，门诊大楼5万平方米，而外科楼和内科楼面积又是门诊大楼的2倍。
这家超级医院每天产生30万吨生活垃圾。每栋大楼里有两个电梯，十多层楼，每天清洁工到每层将垃圾从走道上的垃圾桶里收集到垃圾车上，搭电梯到一层，再从一层大厅里走出去，穿过密密麻麻的各科室大楼、后勤，把气味难闻的垃圾汇总到医院西门，然后再由外面的环卫工人运到当地的垃圾中转站去。
暴露在空气中的垃圾会带来病菌，这一直是医院的一个心结。让垃圾从医院里，至少表面上消失，成为了医院改建规划中的一个难题。因此在这次改建运动中，虽然还没有解决方案也找不到供应商，301医院的项目组还是把预算留了出来，并在楼内、楼板和墙体给出了5倍于预设垃圾管道的预留空间。
一位医生出国参观后带来了一条消息。他在欧洲几家医院兜兜转转，看不见垃圾的身影。任何一栋大楼的一楼大厅从未有垃圾车经过。难道他们没有垃圾？
医生把疑问带回了301医院。301医院改建项目组和那几家医院联系后了解得知，它们建立了一套“垃圾收集系统”。初步收集了中国市场上现有垃圾收集系统方案提供商的信息之后，301医院项目组决定吃顿商务餐，来一个非正式的招标。
来赴宴的客人有三位，分别代表芬兰普泽垃圾真空管道收集系统、香港联谊集团和瑞典恩华特集团。饭吃完了，301医院得出了结论：恩华特的经验看起来最好，可价格也真不便宜。
单从三家的商业推介上看，芬兰普泽和瑞典的恩华特比较占优，它们都有为数十个国家服务过的经验。芬兰普泽在23个国家拥有数百个工业客户，但是这些客户一般相对独立，系统相对来说规模较小；瑞典恩华特在30多个国家拥有600个客户，多涉及住宅区和大型工业项目。
恩华特还有一个独门武器，就是曾经有为医院设计被服收集系统，并将被服收集系统和生活垃圾系统集成在一起的现实案例—西班牙巴塞罗那的圣保罗医院就是这样一个例子。而301医院恰好有这方面的强烈需求。
它在业界的名气也更大一些。西班牙维多利亚中世纪古城采用了恩华特的垃圾收集系统，那里狭窄弯曲的街道和陈旧的基础设施、紧促的空间限制了垃圾箱存放的数量，而且游人密集。此外，纽约罗斯福岛、佛罗里达迪士尼乐园和马德里郊区这些恩华特设计的系统住户都在2万名以上，密集度较大，这些情况也和在中国实施类似的系统比较相似。
于是301医院将主要谈判对象锁定在恩华特，开始了漫长的正式和非正式谈判。
恩华特认为自己的价格是很合理的。如果安装这套系统，将省去500个左右的垃圾收集工人，每个工人的年平均成本在2万元左右，这样一年就是1000万元。每个系统可以使用30年以上，所以几千万的投资也不能算贵。
但是301医院的预算有限，只有恩华特要价的一半左右。如何砍价，成了301医院下一步的工作重点。
可问题是，恩华特的解决方案是无法在市场上找到对比的，因为只有它自己提供这样的方案，而这个方案的定价是根据公司的管理和知识产权等成本，这些都无法作为谈判的突破点。更糟糕的是，301医院对这套系统几乎是完全陌生。但是他们有个土办法，就是分析恩华特的招标书，将工程组成部分和解决方案分开来。至少工程的组件都是实物，可以根据国家发布的相关硬件的市场价格找到压价点。
这套垃圾收集系统的原理有点像个升级版的巨大吸尘器，其硬件部分就是一个密集的收集网络，加上一个强大的空气吸引力引擎，然后加上一个自动控制系统。自动控制系统让这些由管道组成的收集网将各大楼的垃圾在固定合适的时间里，默默并迅速地吸引到医院西门的垃圾站，再运出去。这就意味着当全院实施完这个系统之后，就不再看到气味难闻的垃圾车在院内露天行走。
在将每组硬件拆分过后，挤出去了一些水分，但还不够理想。双方进入了僵持阶段。301项目组眼看着项目好，恩华特也想将生意做成，但苦于找不到突破口。
负责301医院项目的恩华特员工权英华和主要的谈判者亚太区总裁在几轮沟通之后，终于提供了两个降价方案，一是将部分非核心组件换用国产设备降低成本，二是将被服收集系统和垃圾收集系统共用一个引擎，这样也可以降低部分成本。
在这样的修正之后，301医院终于有了独家定制的垃圾收集系统。但长时间谈判有个“不良后果”，恩华特的管道是最后一个进入医院改造施工现场的，这意味着为了赶工，恩华特必须在和其他施工组配合的情况下将管道铺设好，和其他工作组沟通争取他们的配合延长完工的时间。
新建的外科大楼很像一栋高档住宅，层高十几米的一层大厅和玻璃落地窗让阳光充分地照射进来，大楼里面垃圾失去了踪影。在每一层的污洗间里空空如也，墙壁上有三个投放口，分别是污衣投放口、生活垃圾投放口和医用垃圾投放口。这些投放口是人员与污衣和垃圾接触的唯一交点，将垃圾或者污衣放进去，它们便顺管道抵达院外，再也不会在医务人员和病人活动的区域出现。
而尚未改建的门诊大楼则是过去301医院的写照。门诊大楼相对来说阴暗拥挤一些，墙边每隔十米处就有一个塑料或者金属的垃圾篓，部分垃圾收集工人会将垃圾从这些垃圾篓里把垃圾收集起来，初步分类后，推着2米见方的垃圾车在病人和医务人员活动的空间内走来走去，收集完后才运出去。
“不过改建很快就完成了，到时候，整座医院就像高档住宅一样干净。”权英华很有信心地说。
