扛起中国高端监测仪器的旗帜
来源：中国环保产业 阅读：3745 更新时间：2009-01-14 09:03—访聚光科技有限公司CEO姚纳新
聚光科技（杭州）有限公司（以下简称“聚光科技”）是一家由归国留学人员创办的高新技术企业，专注于高端监测仪器，特别是环境监测仪器的研发与生产。近年来，聚光科技发展迅猛，打破了跨国公司对中国高端监测仪器的垄断。在2006年进入环境监测领域以来，其CEMS-2000烟气排放连续监测系统等产品迅速取得了可观的市场份额，成为环保行业中的生力军。前不久，《中国环保产业》记者专门采访了聚光科技CEO姚纳新先生。
记者见到姚纳新的时候，他刚刚完成一次商务会谈。大门敞开的办公室里，年轻的CEO一身休闲西服，不系领带，板寸头，更像是某个大学里的一位博士生。只有在回答问题的时候，自信的语调、清晰的思路、直来直去的谈话方式，才显现出浙江商人特有的精明干练和归国留学生的国际眼光。
“弃明投暗”的选择
2001年，姚纳新已经是阿里巴巴美国公司的总经理，那正是电子商务概念被炒得火热的年代，姚纳新也一度风光无限。在美国斯坦福大学浙江同乡会的一次聚会上，姚纳新结识了机械工程博士王健，王健激情地向姚纳新展示了光机电一体化分析技术的应用前景。对分析技术有所了解的姚纳新立刻意识到这其中的巨大商机，于是他作出了一个“弃明投暗”的决定，脱离催生无数IT新贵，且被称为朝阳行业的电子商务领域，改行进入监测仪器这个竞争残酷激烈的传统行业。
“中国从来就不缺低端仪表，聚光科技不参与低端的竞争，我们只做高端监测仪器。”姚纳新对公司的定位有着明确的认识。
2000年前后，中国每年要进口超过100亿美元的仪器仪表，高端监测仪器几乎全部依赖进口。如能在光机电一体化分析技术的基础上，研发中国人自己的高端监测仪器，市场前景将会十分广阔。姚纳新编制的创业计划书让网讯公司创始人朱敏十分感兴趣，仅仅花了一周的时间，姚纳新和王健就从朱敏那里得到了一笔可观的天使风险投资基金。
2001年，Focused Photonics Inc.在美国注册，股东是三位中国留学生。2002年1月，Focused Photonics Inc.的全资子公司聚光科技（杭州）有限公司成立。外商独资的聚光科技却是一家纯粹的民族企业，这一点出乎很多人的意料。
70%市场份额震惊西门子
在创业之初，姚纳新的梦想就是在中国做一家像西门子那样的公司。当时看来，这无疑是一个非常遥远的梦想。但是，谁也没有想到，短短几年之后，聚光科技就震惊了西门子。
聚光科技成立之初，将突破点选在了钢铁行业在线气体监测领域。这不是一个稳妥的选择，但绝对是一次有意义的挑战。他们面对的正是已经在钢铁行业形成垄断的西门子公司。
对于这次交锋，姚纳新记忆犹新：“与西门子交锋，新的检测方法是我们最大的机遇。”当时钢铁行业普遍采用的是传统的离线检测方法，要依靠人工采样，预处理后再进行实验室分析，采集的气体样本不可避免地会丧失原先的某些特性，从而影响分析结果的可靠性。钢铁行业要求能在高温、高压、高粉尘、强腐蚀等恶劣条件下，实时分析气体组分浓度、流体速度和温度。
掌握一项技术不难，但是要把这项技术转化成产品，尤其是在复杂工况下作业的高精密、高稳定的差异化产品，则是难上加难。“整整两年，我们一直在做研发，没有任何销售收入，整个公司只能靠最初的天使投资支撑着。”姚纳新说，“我和王健三年没拿过一分钱工资，资金几乎全部都用在了开发产品线基础平台和样机上了。”30多名研发人员埋头苦干，从2002年初到2003年底，终于研发出第一台样机，聚光科技也从而成为国内第一家也是迄今唯一一家生产激光在线气体分析仪器的企业。
激光在线气体分析仪不但精度高，分析速度快，而且能够在高温、高压、高粉尘、强腐蚀的恶劣环境下正常工作，因此迅速在我国钢铁行业得到广泛采用。
其实，强大的西门子在聚光科技之前就已经拥有类似的监测仪器，但是他们完全没有注意到浙江杭州这个不起眼的新公司。凭着一贯的垄断地位，西门子认为自己完全可以用传统的技术继续从落后的中国市场赚取超额利润，没必要这么快就推广先进的新技术。但是，这次他们错了，他们付出的代价是将中国钢铁市场70%的市场份额拱手让给了聚光科技。
由于聚光科技的激光在线气体分析仪在我国有关行业技术装备领域的重大意义，2007年2月，该产品荣获国家科学技术进步二等奖。从打破国外技术垄断这个意义上看，把聚光科技的激光在线气体分析仪比作中国仪器仪表领域的运—10飞机和乐凯彩色胶卷也不为过。
但是，姚纳新显然不会让运—10飞机和乐凯胶卷的悲剧在聚光科技上演。2005年底，当西门子分析仪器全球总裁Diedrich博士专程从德国赶到杭州，希望重金收购这个强劲的竞争对手时，被姚纳新婉拒了。聚光科技要做强做大。此后，聚光科技步入了快速发展的良性轨道，以每年至少研发2 种新品的速度为中国打造高端监测仪器。
环境监测领域的新锐
随着中国环境保护事业的发展，中央对环境保护工作日益重视，政府环境保护主管部门逐年颁布更加严格的环境保护法规，社会各界对环境保护工作的认识也在逐步提高。这些都对环境监测仪器提出了更高的要求。
光谱技术非常适合在环境监测领域应用，检测速度快，不使用化学试剂，无二次污染，长期运行的效费比更高，可以实现单表测量多种组分，还可以有效避免粉尘、水分的干扰。
聚光科技早在成立之初就瞄准了中国的环保市场。姚纳新曾经不无野心地说到：“只要是跟污染有关的工业过程和环境监测，都能用到我们的产品。”
2006年6月，聚光科技推出基于紫外分光光谱技术的系列过程分光光谱仪，其中就包括后来热销的烟气排放连续监测系统（CEMS），从此搭上了环保产业飞速发展的快车。同年12月，CEMS通过中国环境保护产品认证。
聚光科技的CEMS以其先进的性能、可靠的质量和优异的性价比赢得了市场的青睐，仅山东市场2007年9月至11月就销售出将近40套。
2007年，聚光科技CEMS系列烟气排放连续监测系统产品销售在国内市场名列行业前茅。
目前，聚光科技已经形成了烟气排放连续监测系统（CEMS）、水质在线监测系统（SWA）、激光在线气体分析系统（LGA）、过程分光光谱分析仪（OMA）、近红外光谱分析仪（SUPNIR）、智能气体监测报警系统（GT）等多个系列的完整环境监测仪器产品线，检测物质有SO2、H2S、NH3、NOX、CO、CO2、O2、H2O、HCl、HF、NCl3、Cl2、苯、颗粒物、挥发性有机物、其他有机物和重金属等，涵盖了环境监测的大多数检测对象。
2008年，聚光科技提出了要做业内第一的目标。
打造一支高效的研发团队
“聚光科技是国内自主创新的典型企业。”姚纳新很有自信地说。
聚光科技一直在努力探索做的一件事情就是整合国内的人才资源。合伙人、聚光科技总工程师王健带领的研发团队从公司成立之初的30多个人发展到2008年初200余人的规模，可见聚光科技对人才的需求是迫切。姚纳新为了吸纳合适的人才想尽了办法，他曾经作客新浪网聊天室的“中国大学生就业见习行动”，也曾经试着通过浙江大学的BBS求贤。
迅速成长的聚光科技成为一块人才的磁石，2004年以来，聚光科技的研发人员每年保持60人以上的规模扩充，一批批高素质研究型人才充实了聚光科技的研发团队。
如今，聚光科技已成功地组建起了一支高水平的研发队伍，涉及光电子、精密仪器、工业自动化、半导体物理、电子材料、测控技术、机电一体化、软件工程等多个专业领域。他们中既有多年从事光电技术研究开发的专家、留学归来的学者、在光电应用领域拼搏多年的骨干技术人员，也有一批富有创新激情的新一代博士、硕士研究生和大学生。
聚光科技每年将销售收入的15%左右投入研发，持续不断地推出新产品，获得新专利。一个仅有短短6年历史的公司，已经取得60余项专利，正在申请的专利多达70余项，每年2～3个新产品系列的研发能力令人惊叹。2007年获得的国家科学技术进步二等奖则更是一道耀眼的光环，在环保行业内，之前只有龙净、菲达等少数老牌大型国有企业才有此殊荣。
“跟国外的公司比，我们产品研发的效率更高。他们从获取客户的需求到开发出相应的新产品，一般周期是24个月，而我们只要12个月。”说到公司的研发团队，姚纳新显得颇为自豪。
但是，自豪并不代表满意。记者在聚光科技走廊墙上的“研发中心学习园地”内看到一篇名为《研发工作的反思和需要做的一些调整》的文章。这篇近万字的文章深入地分析了聚光科技自身研发工作中的不足，并且提出了解决方案：一是要针对监测仪器产品生产逐渐上量，需要不断调整和改进生产系统工艺的客观规律，加大工程技术中心的力量，优化生产及质量管理系统，以持续地改进生产系统的能力；二是要调整应用中心的工作方向，专注于为有较好市场前景的客户需求提供应用解决方案；三是要从关注产品的开发转变到关注让产品持续地满足客户的需求；四是要加强各产品研发团队的力量，加强横向产品开发团队建设。文章最后一句话说得非常有道理：“每一个企业都存在问题，是否能走向成功的关键是看哪个企业能高效地解决面临的各种问题。”
企业与员工之间是合作关系
姚纳新谈到：“在聚光科技，公司的经营文化是与国际接轨的。扁平化的管理模式，公司目标与个人目标相结合，为员工提供公开、公平、公正的舞台。公司与员工不是单纯的雇佣关系，更多地是一种双赢的合作关系。”
公司成立之初的研发工作持续了整整两年。这两年里，聚光科技没有任何销售收入。如果是单纯的雇佣关系，这个团队不可能走到今天。正是员工与企业之间的合作关系，使这个团队具备了顽强的生命力和强大的发展潜力。
聚光科技坚持人性化的管理方式，从吸纳合适的人才、给他提供合适的培训，创造合适的工作环境，到给他安排合适的工作岗位，有一套完整的系统。这套系统使所有员工都能够努力地学习和工作，提升自己的能力，成为公司需要的人才，达成公司和员工的双赢。这也正是聚光科技团队生命力的根源。
目前，聚光科技拥有以 5 名博士领衔、100名硕士，总计200人的高素质研发团队，构成其最重要的核心竞争力。这个研发团队每年有能力推出不少于 2 个新产品系列。
而分布在全国近20个省市的300多人规模的销售和售后团队则成为聚光科技近两年爆发式增长的重要支撑。记者在聚光科技看到这样一份员工个人业绩表：2007年共计安装LGA激光分析系统52套，CEMS烟气监测系统 2 套，TELEDYNE分析表 2 套，带预处理H2分析表 4 套，其他分析表如报警氮气校正仪等若干套；全年在山东、河南、河北等省钢铁、化工、环保等行业共维护仪器200多台次；完成备品备件合同金额100.32万元。一个员工有能力完成如此大的工作量，聚光科技的工作氛围可以由此管窥一斑。
记者在聚光科技的“通知通告”栏里，还看到一份转正通知，21名员工在 3 月份通过试用期考核，成为聚光科技800人员工团队中的新成员。祝贺他们有机会与这样优秀的企业合作。
以品质塑造品牌
“打造一个优秀的品牌，首先要求有技术先进、质量可靠、性价比高的产品。”谈到品牌建设，姚纳新显得比较兴奋，看来斯坦福大学的MBA课程对他影响很深。
“论技术先进性，聚光科技刚创立的时候，国内很多企业对我们的光机电一体化气体分析技术都还一无所知。即使到了今天，国际上也仍然只有西门子、ABB等少数几家企业有能够与我们形成竞争的产品，但他们产品的性价比与我们相比就差多了。”
聚光科技将质量保证体系分为研发质量保证、供应链质量保证、工程安装及售后服务质量保证等几个模块。
研发质量保证就是在设计上要考虑到产品的质量和实用性，是否能够应对不同工艺和工况下的应用需求，从结构和功能设计上为高质量的产品提供保证。聚光科技的研发管理采用业界最先进的IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）和CMMI管理模型。
供应链质量保证是指建立以客户需求管理、原材料质量控制、生产过程质量管理、产品终检、出货检验等控制措施的质量保证体系，并通过持续改进机制，不断提升供应链运作水平。比如说，产品所需元器件80%是在国内采购的通用件，20%是在国外采购的关键元器件。每种元器件均选有多个供货方，其中激光器这一类关键元器件保证至少有 4 家供货方，确保生产的物料供应。这些都是保证产品质量的重要条件。
工程安装及售后服务质量保证就是要通过强大的售后服务体系，提供安装、维护等服务，来确保客户购买到产品后能够放心使用。
聚光科技目前采取的以直销为主的销售模式被姚纳新视为品牌战略的一个关键。“国际大公司在中国一般靠代理商销售产品，售后服务也主要依靠代理商的队伍，售后维护成本很高，而且经常服务不到位。”
聚光科技在全国范围拥有 4 个子公司，设立了20多个营销及售后服务中心和办事机构，从事销售和售后服务的员工超过300人，能够为国内用户提供24小时服务响应，48小时现场服务及咨询。姚纳新强调：“我们的销售和售后队伍全部是聚光科技的正式员工，客户的需求和满意度等信息可以及时通过回访反馈到公司，马上采取相应措施，服务质量是有保证的。”
目前，聚光科技已经按照ISO9001∶2000体系要求建立了持续改善的质量管理体系，于2004年12月通过了ISO9001∶2000质量管理体系认证，于2006年 1 月通过了CMMI认证，于2007年7月通过了ISO14001∶2004环境管理体系认证。此外，聚光科技生产的CEMS、SWA等主要环保类产品也已经通过中国环境保护产品认证。
聚光科技向客户承诺的是合同准时交付率100%，出货产品合格率100%，顾客满意率大于90%。
我们更了解中国国情
“我们比跨国公司更了解中国国情。直销模式使得我们的业务人员能够与客户面对面地交流，对信息的了解更及时，对应用的了解更全面，服务更周到。”在采访中，姚纳新不止一次地反复强调这一点。“我们非常强调服务的精神。大家经常听到顾客是上帝这句话。喊一句口号是非常容易的，要真正做到就难了。你要努力地去挖掘，去发现顾客真正的需求是什么，不满意的原因是什么，然后找到合适的解决方案让顾客满意，这是非常不容易的。要具体地从企业的运行机制上去安排，要踏踏实实、非常认真地从整体的规划上作一个很好的制度安排，每一个细节都要做好。”
“我们产品设计的GPRS单元，可以24小时对产品应用情况进行跟踪诊断，及时发现问题并进行处理。同时，我们公司有一套完整的服务体系和服务制度，对我们的产品和服务进行调查和回访，了解我们的服务情况，了解客户的满意度。”直销模式给聚光科技带来了及时、有效的客户需求信息。
聚光科技走的是国际化研发平台和应用研究相结合的模式，所有产品的最终研发都在中国完成。不同渠道反馈回来的各种信息能够在有效的机制下得到重视和分析，然后这些信息根据实际情况被送到研发部门的工程中心或者应用中心，以便为客户量身定制系统最优化的解决方案。
姚纳新说：“很多企业也这样做，但是对我们来说，我们实实在在地把每一个细节落在实处，发现一个问题，就马上解决掉，而不是做表面上的文章。”以CEMS产品线为例，2007年，根据各地域和行业用户的需求，聚光科技一共完成了超过50种的定制化设计；推出了壁挂式的CEMS-3000系列，包括在位安装的 i 型，户外柜式安装的 t 型和防爆式的 p 型；完善了CEMS-2000系列，原有的s型和f型升级为 B 版，并且完成了功能更为强大的 C 版的设计等等。
国内合作 国际竞争
当被问到对环境监测仪器市场的判断时，姚纳新认为，当前国内市场参与竞争的企业有几百家，大部分是集成商和代理商，聚光科技的主要竞争对手都来自国外，如西门子、岛津、ABB等。姚纳新说：“我们跟国内同行业的企业更多地是合作的关系，他们是我们产品的集成商或代理商，把我们提供的核心部件集成到他们的产品中去，或者干脆直接销售我们的产品。”
受益于在美国留学和工作的经历，姚纳新在公司产品的定位、开发方面，习惯于站在国际竞争的角度上，把握市场发展的方向。聚光科技充分利用了中国的人才资源，瞄准国际最新科技动态，以更灵活的产品策略，研制出性能更好、成本更合理的产品，满足国内外用户的需求。
聚光科技在技术上一直做到与国外同步，在某些领域甚至是超前的。姚纳新说：“以前中国的产品出口到国外去，主要的优势在于低廉的成本、低廉的价格。聚光科技通过这些年的努力，我们的产品不但有相对较低的成本，而且有更先进的技术、更好的性能，我们已经可以和世界上任何一个同行业对手正面竞争。前不久，日本的几个大型垃圾焚烧项目里采用了我们的监测产品，就是因为这类的监测产品日本没有能力生产。现在，聚光科技的产品远销美国、日本、韩国等国家，结束了中国高端监测仪器只有进口，没有出口的尴尬历史。”
扛起中国高端监测仪器的旗帜
让我们一起来回顾一下聚光科技的发展历程。
2002年1月，聚光科技（杭州）有限公司成立。
2003年4月，聚光科技研制的“激光在线气体分析系统”经浙江省科技厅鉴定为国内首创，达到国际先进水平。11月，聚光科技入选中国最具竞争力科技型中小企业百强。
2005年9月，聚光科技被评为2005年度中国仪器仪表学会最高奖项—科学技术奖。10月，在线气体分析仪器系列产品产业化项目被列入国家发改委科学仪器高技术产业化专项。12月，荣获浙江省科学技术进步一等奖。
2006年1月，聚光科技并购了国外仪器代理商北京摩威泰迪科技有限责任公司，有效地提高了销售能力。8月，入选2006中国最具生命力百强企业。同月，获准成立全国工业过程测量和控制标准化技术委员会分析仪器分会光电过程分析仪器标准化工作组（SAC/TC/124/SC6/WG1）。9月，被信息产业部评为信息产业科技创新先进集体。10月，被中国企业改革与发展研究会、全国企业自主创新审定委员会授予全国企业自主创新优秀奖。11月，“激光在线气体分析系统”被科技部列入国家重点新产品计划项目。12月，“烟气在线气体分析系统”产品通过中国环境保护产品认证。同月，“面向流程工业的排污在线检测技术与仪表”列入国家863计划重点项目。
2007年1月，聚光科技被评为浙江省优秀创新型单位。2月，荣获国家科学技术进步二等奖。3月，收购北京英贤仪器有限公司，获得了国内唯一的近红外光谱分析成套设备的系统集成能力。5月，入选2007中国最具生命力百强企业。8月，“紫外（UV）吸收水质在线分析仪”通过中国环境保护产品认证。
2008新年伊始，聚光科技又传来喜讯，该公司以较强的综合实力排名福布斯2008中国潜力企业第73位。
对于聚光科技未来的发展，姚纳新有着清晰的思路：“聚光科技作为国际三大激光分析仪器公司之一（另两家是西门子和挪威激光气体公司）参与国际竞争，必须不断地完善自己的产品线，从激光做到紫外、红外，从气体扩展到液体、固体，首先努力成为中国高端监测仪器的最大供应商和服务商，然后我们要做到世界上最大的监测仪器厂商之一，真正扛起中国高端监测仪器的旗帜。”
